Da alcuni anni ormai si sente parlare, anche nel mercato italiano e in modo sempre più massiccio, delle cosiddette “open house”.

Si tratta di eventi organizzati presso un immobile in vendita, al quale i visitatori possono liberamente accedere in uno o più giorni, ad orari definiti.

Nel corso dell’evento ciascun potenziale acquirente potrà porre tutti i quesiti che gli vengono in mente agli agenti immobiliari presenti in loco.

Le opportunità di questa tipologia di marketing sono evidenti: il venditore potrà “toccare con mano” il lavoro dell’agenzia cui si è affidato, e potrà potenzialmente sperare di vendere rapidamente e con minimo sconto il proprio immobile; l’agenzia immobiliare promotrice, al contempo, si pubblicizzerà sul territorio e potrà arricchire il proprio database clienti di una serie di potenziali acquirenti interessati ad immobili dello stesso tipo. I partecipanti all’open house vengono, infatti, “schedati”.

Ma in qualità di professionisti che sono specializzati nel seguire le parti acquirenti nel corso della trattativa, dobbiamo fare alcune precisazioni che riguardano chiunque voglia approcciarsi ad una open house per cercare il proprio immobile da comprare: se nel mercato statunitense, da dove la pratica dell’open house si è diffusa, esiste ormai una certa “cultura” in tal senso, qui in Italia assistiamo ancora a situazioni a dir poco imbarazzanti.

La peggiore (nonché la più pericolosa per l’acquirente) è la “frenesia da acquisto”.

Il fatto di trovarsi faccia a faccia con altri competitors, cioè potenziali acquirenti interessati allo stesso immobile, innesca un meccanismo che rischia di tramutarsi nell’esatto opposto di un buono o di un discreto affare: capita di vedere gruppi di persone che “trattano” con meccanismi simili ad un’asta, sul posto, in tempo reale, e in modo totalmente inadeguato.

Un immobile non è un paio di scarpe, non è un bene con cui si può “giocare”. Per la maggior parte delle persone, l’acquisto di un immobile è un unicum nella vita. Pertanto, è giusto che ciascuno, prima di lasciarsi trascinare dal senso di competizione che si respira in alcune open house, faccia un respiro profondo e pensi:

  • conosco gli altri potenziali acquirenti? chi mi garantisce che non ci sia qualcuno che alza il prezzo per conto del venditore e dell’agenzia che il venditore si è scelto? Strutturare un open house come una sorta di asta, ma senza un notaio e senza le figure di garanzia tipiche delle aste (in questo caso, non giudiziarie), rende tutto estremamente rischioso. Prima di fare un’offerta, meglio andare via e riflettere con calma. Nessun immobile si acquista in un solo giorno. Neppure quello che sembra essere “della vita”.
  • devo tornare, in ogni caso, a visionare l’immobile da solo, senza folla, senza fretta, senza stuzzichini né vino. Non è una festa, come abbiamo detto, non stiamo giocando. Prima di firmare qualsiasi cosa, e dunque cristallizzare la mia eventuale offerta in una proposta d’acquisto, devo rivedere l’immobile senza distrazioni. Se non me lo permettono, significa che hanno qualcosa da nascondere. Spesso, all’open house si affianca un buon home staging, cioè l’utilizzo di “trucchi” del mestiere per rendere l’immobile più appetibile (basato su arredamento, gestione degli spazi, luci, etc.). Un motivo in più per ritornare.
  • non devo espormi mai di fronte ad altri potenziali acquirenti. Farei gli interessi della loro trattativa, non quelli della mia.
  • e soprattutto devo avere ben chiara una cosa: l’unico modo corretto per trattare nel mercato immobiliare, senza eccezioni, si basa sullo schema proposta-accettazione. Altrimenti non è una trattativa, è mercato del bestiame.

Se ho ben chiari questi semplici aspetti, l’open house può diventare un piacevole momento di incontro, di valutazione, di studio. Un momento in cui capire preliminarmente se l’immobile che sto andando a visionare può fare al caso mio.